優秀(xiu)的(de)業務(wu)(wu)員懂(dong)得(de)尋找(zhao)(zhao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，并(bing)且(qie)不斷拓展人脈，懂(dong)得(de)將與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)關系(xi)協(xie)調得(de)恰(qia)如(ru)其分，還擁有(you)可(ke)以馳聘(pin)商(shang)戰的(de)流(liu)利口才。那么作為(wei)新(xin)手的(de)業務(wu)(wu)員跑業務(wu)(wu)如(ru)何(he)找(zhao)(zhao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)？談(tan)(tan)業務(wu)(wu)的(de)技(ji)(ji)巧、商(shang)務(wu)(wu)洽談(tan)(tan)注意事項(xiang)有(you)哪些？業務(wu)(wu)員說話技(ji)(ji)巧又有(you)哪些？下面從找(zhao)(zhao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、談(tan)(tan)業務(wu)(wu)流(liu)程、談(tan)(tan)業務(wu)(wu)技(ji)(ji)巧、話術、商(shang)務(wu)(wu)洽談(tan)(tan)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系(xi)維(wei)護等等方面介紹如(ru)何(he)成為(wei)一名優秀(xiu)業務(wu)(wu)員。

做好準備

業務(wu)員怎樣跑業務(wu)？第一步就是要把準(zhun)備推銷的產品(pin)的屬性全面的了解(jie)清楚，有(you)關(guan)于產品(pin)的任何方面、任何信息都有(you)了解(jie)。了解(jie)公司的銷售和(he)運作體(ti)系(xi)，以及整體(ti)業務(wu)流程。

初步溝通

首(shou)先要(yao)注重儀(yi)(yi)容儀(yi)(yi)表，用專業的(de)水平和態(tai)度取信客戶(hu)。對(dui)產品陳(chen)述(shu)要(yao)簡單直接，知道客戶(hu)想要(yao)什么(me)，要(yao)“投其(qi)所好”，引起客戶(hu)的(de)興趣。主動引導(dao)客戶(hu)提問，達到陳(chen)述(shu)部分的(de)互動效果。

處理意見

有疑(yi)問(wen)(wen)才表明客(ke)戶(hu)(hu)關注，多積累(lei)處理顧客(ke)問(wen)(wen)題的(de)知識，遇到確實不(bu)是很肯定的(de)問(wen)(wen)題，千萬不(bu)可以(yi)信口(kou)開河，可以(yi)留(liu)下(xia)客(ke)戶(hu)(hu)聯系方式(shi)自己請教確認后(hou)換個(ge)時間(jian)再主動給客(ke)戶(hu)(hu)解答，這(zhe)樣才更(geng)顯示你的(de)誠信和做事的(de)嚴謹。

成交利落

成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的時(shi)候不(bu)(bu)要說(shuo)一些(xie)，與成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)無關或者(zhe)對成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)構成(cheng)(cheng)不(bu)(bu)利的話或做一些(xie)不(bu)(bu)利于成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的事。另外成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)后，我們(men)對客戶不(bu)(bu)應該(gai)放棄服務，而(er)是應該(gai)更好(hao)的服務他。

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選擇合適話題

說話的技(ji)巧是談業務的技(ji)巧重(zhong)要(yao)一項，第一次接(jie)近顧客的成功與否直(zhi)接(jie)決定了交易是否達成。業務員要(yao)以合適的、受歡迎的話題開頭(tou)，對(dui)客戶應(ying)該(gai)保持尊重(zhong)。

簡明扼要

無論是自我介(jie)紹還(huan)是介(jie)紹產品，都(dou)要(yao)簡明，最好(hao)在兩句話(hua)內完成。語速一定(ding)要(yao)緩慢不(bu)拖沓(ta)，說話(hua)時一定(ding)要(yao)看著(zhu)對方的眼睛。

不要打斷對方

不要隨便就反駁(bo)對方的(de)觀點，一定(ding)要弄(nong)清楚對方的(de)意圖后(hou)在發言。否則引(yin)起客戶的(de)極大反感，定(ding)單自然沒有談成。

回答全面

不是回答(da)的(de)(de)越多(duo)越好(hao)，而是要(yao)針對客戶的(de)(de)問(wen)題來全面的(de)(de)回答(da)。不要(yao)有所遺(yi)漏(lou)，特別是關(guan)鍵問(wen)題，也(ye)要(yao)學會問(wen)一答(da)十。

認真回答

自己非常(chang)清(qing)(qing)楚的(de)要(yao)做肯定回(hui)答(da)(da)，不(bu)(bu)(bu)太清(qing)(qing)楚的(de)，可以直言不(bu)(bu)(bu)諱的(de)告訴客戶(hu)，我會把這(zhe)個(ge)問題記下(xia)來，搞清(qing)(qing)楚后(hou)回(hui)答(da)(da)你。千萬不(bu)(bu)(bu)要(yao)不(bu)(bu)(bu)懂裝懂，也不(bu)(bu)(bu)要(yao)含糊不(bu)(bu)(bu)清(qing)(qing)的(de)回(hui)答(da)(da)。

爭取客戶好感

對于客戶(hu)來說，只要適當地恭(gong)維(wei)就(jiu)能夠打開他們的心窗，但恭(gong)維(wei)客戶(hu)，必須發(fa)現客戶(hu)有可以恭(gong)維(wei)的地方，不要盲目拍馬屁(pi)。

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談判準備

首先(xian)要(yao)確(que)定談判(pan)人(ren)員,與對方談判(pan)代表的(de)身份、職務要(yao)相當(dang)。談判(pan)代表要(yao)有良好的(de)綜合素質，談判(pan)前應整(zheng)理好自(zi)己的(de)儀(yi)容儀(yi)表，穿著要(yao)整(zheng)潔正式、莊重。

善于傾聽

利用(yong)傾聽，首先(xian)樹立起己方(fang)(fang)愿意成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)對(dui)方(fang)(fang)朋友(you)的(de)形象(xiang)，以(yi)獲得對(dui)方(fang)(fang)的(de)信任與尊重，當(dang)對(dui)方(fang)(fang)把你當(dang)成(cheng)(cheng)了他的(de)朋友(you)，就為(wei)(wei)達到說服、勸解(jie)等目的(de)奠定了基(ji)礎。

提問禮儀

maigoo小編(bian)覺得提(ti)(ti)問(wen)對于了解對方，獲取信息，促(cu)進(jin)交流都有很重要(yao)(yao)的意義。但是(shi)要(yao)(yao)把(ba)握提(ti)(ti)問(wen)的時機，對方正在闡述問(wen)題時不(bu)(bu)要(yao)(yao)提(ti)(ti)問(wen)，應以客觀的、不(bu)(bu)帶偏(pian)見的、不(bu)(bu)具任何限制的、不(bu)(bu)加暗示、不(bu)(bu)表(biao)明任何立(li)場的陳(chen)述性語(yu)言提(ti)(ti)問(wen)。

保持風度

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾(dun)就怒氣(qi)沖(chong)沖(chong)，甚至(zhi)進行人身攻擊或侮(wu)辱對方。

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明確談判目標

在(zai)談(tan)判(pan)前，為了做(zuo)到有的(de)放矢，我們應設(she)定不同(tong)的(de)靈活機動目(mu)(mu)標，根(gen)據談(tan)判(pan)情形(xing)選(xuan)擇不同(tong)層次的(de)目(mu)(mu)標。提前確定好必達目(mu)(mu)標、希望目(mu)(mu)標和可能目(mu)(mu)標。

分析切入點

了(le)解(jie)本(ben)企(qi)業產(chan)品及經(jing)營(ying)狀(zhuang)況，看清自己(ji)的(de)實際水平與(yu)現處的(de)市場地位，同時(shi)對(dui)談判(pan)對(dui)手調查分析，越(yue)了(le)解(jie)對(dui)方，越(yue)能掌(zhang)握談判(pan)的(de)主動權。還要關(guan)注(zhu)行業內(nei)其(qi)他企(qi)業的(de)產(chan)品及經(jing)營(ying)狀(zhuang)況。

談判前交流

自我介紹要(yao)自然大方，真(zhen)實誠懇。寒(han)喧時避(bi)(bi)免一些只(zhi)有少(shao)數人士有興(xing)趣的(de)主題(ti)，避(bi)(bi)談政(zheng)治(zhi)、宗教等(deng)。maigoo小編提(ti)醒，切勿形成(cheng)小圈圈，不可竊(qie)竊(qie)私語。

談判中技巧

事先要(yao)準(zhun)備好有關問題(ti)，選擇氣(qi)氛和諧時(shi)提出，態(tai)度要(yao)開誠布公(gong)。討價(jia)還價(jia)留(liu)有余地，心中有數。冷場(chang)時(shi)主方要(yao)靈(ling)活處理，可以暫時(shi)轉移話題(ti)，稍作松(song)弛。

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合同當事人

合(he)(he)同一(yi)方當(dang)事人(ren)(ren)(ren)是自然(ran)人(ren)(ren)(ren)的(de)，盡量寫(xie)明(ming)身份證號，以避(bi)免發(fa)生對自然(ran)人(ren)(ren)(ren)身份的(de)爭議。合(he)(he)同一(yi)方當(dang)事人(ren)(ren)(ren)是法(fa)人(ren)(ren)(ren)的(de)，要寫(xie)清企業(ye)的(de)名(ming)稱，和法(fa)定(ding)代(dai)表(biao)人(ren)(ren)(ren)姓名(ming)。與企業(ye)法(fa)人(ren)(ren)(ren)簽(qian)約的(de)，不(bu)能只(zhi)在合(he)(he)同當(dang)事人(ren)(ren)(ren)欄中填寫(xie)法(fa)定(ding)代(dai)表(biao)人(ren)(ren)(ren)的(de)名(ming)字，以免導致(zhi)合(he)(he)同相對方不(bu)明(ming)確。

合同形式

必須(xu)以(yi)書面形式(shi)簽訂合(he)同(tong)，采用口頭、信(xin)件、數據電(dian)文(wen)形式(shi)訂立合(he)同(tong)的，必須(xu)簽訂確認書并蓋(gai)章(zhang)簽字；倒簽合(he)同(tong)要標(biao)明合(he)同(tong)背景。

必備條款要具體明確

當事人名稱須(xu)真實、一致；合同標的、數量(liang)、質量(liang)、價款(kuan)、包裝方式(shi)要具體、明確；注意驗(yan)收方法(fa)、程序和時(shi)間；履(lv)行方式(shi)須(xu)具體；履(lv)行期限(xian)須(xu)確定某(mou)一時(shi)間點(dian)或(huo)時(shi)間段。

合同內容

合同內容(rong)不得(de)損害社會公共利(li)益、不得(de)惡意串通損害國家、集體(ti)、第三人的(de)(de)利(li)益，不得(de)含有(you)造成(cheng)對方人身傷害或因故(gu)意及重大過失(shi)造成(cheng)對方財產損失(shi)的(de)(de)免責條款。

涂改無效

如(ru)單方(fang)(fang)對(dui)(dui)合同(tong)(tong)進行(xing)涂改(gai)(gai)，以改(gai)(gai)變了原(yuan)有(you)合同(tong)(tong)約定的，則改(gai)(gai)變的部分無效(xiao)，維持原(yuan)合同(tong)(tong)約定內(nei)容。合同(tong)(tong)簽(qian)訂之(zhi)后(hou)，任何一(yi)方(fang)(fang)想(xiang)進行(xing)合同(tong)(tong)修改(gai)(gai)的，必須告知對(dui)(dui)方(fang)(fang)，經雙(shuang)方(fang)(fang)協商(shang)一(yi)致同(tong)(tong)意后(hou)，重新簽(qian)訂合同(tong)(tong)或在原(yuan)合同(tong)(tong)相應條(tiao)款作修改(gai)(gai)或補充，并在修改(gai)(gai)地(di)方(fang)(fang)加蓋雙(shuang)方(fang)(fang)公章(個人手印)。

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了解客戶

要知道自己的客(ke)戶處于(yu)哪個(ge)消費區間(jian)，客(ke)戶有(you)哪些(xie)顯性(xing)需求與潛(qian)在需求，企業有(you)哪些(xie)資源能夠讓(rang)客(ke)戶滿(man)意的得到(dao)滿(man)足。

明確溝通

與客戶多溝通永(yong)遠比少溝通要好，每次口頭(tou)交流后(hou)，應通過書面文檔或(huo)電(dian)子郵件來確認討論和具(ju)體執(zhi)行(xing)的(de)步驟，以保證所有溝通都有記錄。

設置項目階段

將(jiang)項(xiang)目(mu)按階段(duan)進(jin)(jin)行(xing)細分，并(bing)(bing)設置(zhi)階段(duan)性計劃，從(cong)而設計出(chu)通往成功的(de)(de)路線(xian)圖，并(bing)(bing)可(ke)以(yi)讓團(tuan)隊在(zai)必要 時進(jin)(jin)行(xing)策略調節。同時，項(xiang)目(mu)階段(duan)的(de)(de)設計還可(ke)以(yi)向客戶展示你正努力(li)朝著目(mu)標奮進(jin)(jin)。

價值觀一致

從價(jia)(jia)值(zhi)觀上(shang)同客戶(hu)保持(chi)(chi)一(yi)(yi)致，可以與客戶(hu)保持(chi)(chi)愉快良好的(de)長久合(he)作關系。當你(ni)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)觀與客戶(hu)的(de)公(gong)司價(jia)(jia)值(zhi)保持(chi)(chi)一(yi)(yi)致，客戶(hu)更傾向于相信你(ni)的(de)判斷

積極主動

不要對客(ke)戶的反饋馬上做(zuo)出(chu)反應，相(xiang)反，應當慎重(zhong)考慮，權衡(heng)利弊(bi)并深(shen)思熟慮后作出(chu)回應。

后續跟進

定期(qi)(qi)跟(gen)進客戶 ，可以(yi)確保策略和項目成(cheng)果(guo)還是(shi)有效(xiao)的(de)，還可以(yi)維(wei)護(hu)良好和成(cheng)功(gong)的(de)長期(qi)(qi)客戶關系。

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